Wann ist Franchising sinnvoll ?

Erfolgreichen Unternehmen steht eine Vielzahl von Vertriebskonzepten zur Verfügung, um das Unternehmen noch erfolgreicher zu machen und neue Standorte zu erschließen. Sofern ein Unternehmen keine eigenen Filialen errichten möchte, sondern die Vorteile einer Partnerschaft mit selbständigen Unternehmern in einem engen Verbund anstrebt, bietet sich die Gründung eines Franchisesystems an. Nachfolgend werden die Vor- und Nachteile des Franchisings insbesondere gegenüber Vertriebssystemen mit Handelsvertretern der Vertragshändlern sowie die grundlegenden Expansionsvoraussetzungen des Franchisings im Überblick dargestellt.

Vorteile des Franchising:

• Hohe Eigenmotivation der Franchisenehmer
• Kundennähe der Franchisenehmer durch Kenntnisse des lokalen Marktes
• Langfristige Verträge geben einen sicheren Vertriebsweg vor
• Geringes Investitionsrisiko: Franchisenehmer tragen Investitionen u. laufende Kosten auf eigenes Risiko 
• Marketingvorteile
• Niedrige Personalkosten für den Franchisegeber
• Arbeitsteilung, z.B. Franchisegeber konzentriert sich auf Marketing, Franchisenehmer auf Kundenpflege
• Kapitalbeschaffung durch laufende Erträge (Einstiegsgebühren, Franchisegebühren)
• Beschaffungsmarketing und Stärkung der Einkaufsmacht  (gemeinsame Absatzplanung)
• Quasifilialität durch die Franchisestandorte

Nachteile des Franchising:

• Risiko falscher Franchisenehmer-Auswahl
• Große Handlungsfreiheit der Franchisenehmer
• Beschränkte Gewinnchancen: Gewinne werden bei erfolgreichen Systemen von den Franchisenehmern abgeschöpft
• Schwierigkeiten bei Vertragsbeendigung (negativer Domino-Effekt unzufriedener Franchisenehmer)
• Im Gegensatz z.B. zum Vertragshändlersystem ist Franchising auch für den Vertrieb von Dienstleistungen geeignet

Eine Franchise besteht aus einer Gesamtheit von Rechten an gewerblichem oder geistigem Eigentum (wie Warenzeichen, Hendelsnamen, Ladenschilder, Gebrauchsmuster, Know how, Urheberrechte oder Patente), die zum Zwecke des Weiterverkaufs von Waren oder zur Erbringung von Dienstleistungen an Endverbraucher genutzt wird. Kernstück eines Franchisevertrages ist es, Know how zu übertragen. Dieses Know how muss hinreichend erprobt sein. Dies setzt eine praktische Erprobungsphase von mindestens 12 bis 24 Monaten voraus, die erfolgreich verlaufen sein muss. Erfolgreich bedeutet in diesem Zusammenhang, dass der Testbetrieb dauerhaft die Gewinnzone erreicht haben muss. Sind diese Voraussetzungen gegeben, kommt eine Expansion durch Franchising in Betracht.

Die vorstehende Übersicht dient als Orientierung für Unternehmen, die sich für das Franchising als Vertriebsform interessieren. Für die Wahl des richtigen Vertriebssystems ist zu berücksichtigen, dass für ein bestimmtes Unternehmenskonzept nicht jedes Vertriebskonzept sinnvoll ist. Welches System letztendlich erfolgversprechend ist, ist eine Frage des Einzelfalls.